A nutrição de leads consiste no envio automático de uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados aos interesses do seu público. A intenção é fazer com que os contactos mais preparados avancem para o estágio seguinte do funil de vendas. Eles recebem informações alinhadas com cada uma das etapas da jornada de compra — aprendizagem, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Dessa maneira, a equipa de vendas não perde tempo ao abordar os leads que ainda não estão prontos para realizar uma compra. O vendedor só se envolve no processo quando os contactos estão em um estágio avançado. Assim, o atendimento se torna muito mais fácil para a empresa e menos inconveniente para o lead.
Neste texto, vamos dar 5 dicas de como você pode fazer a nutrição de leads no seu e-commerce. Além disso, falaremos das vantagens de aplicar essa estratégia. Acompanhe!
Como fazer a nutrição de leads?
Pode realizar esse processo através de algumas dicas, dentre as quais, destacamos:
1. Direcionar o conteúdo conforme o estágio de cada lead
Todos os seus potenciais e atuais clientes devem ser tratados da mesma forma, independentemente da pessoa realizar sua primeira compra, ser um consumidor que já comprou e está com dúvidas em relação às novas aquisições ou ser um cliente fidelizado. O essencial é que os conteúdos sejam direcionados de acordo com o estágio em que cada lead se encontra.
Portanto, deve trabalhar o conteúdo da sua loja conforme as necessidades dos seus consumidores. Isso significa agrupá-los e segmentá-los de acordo com aquilo que eles esperam e precisam consumir. Lembre-se de que as informações sobre os produtos e serviços podem ser excelentes em diferentes estágios, desde que apresentadas de acordo com as devidas particularidades.
2. Monte estratégias baseadas em resultados
Fique sempre atento para apresentar o conteúdo para os seus clientes baseado em dados, como idade, género, localização, classe social e motivações ou preferências por produtos e serviços.
Todas essas informações deverão ser utilizadas para esclarecer e avaliar aquilo que o contacto precisa. O seu foco, portanto, deve estar sempre em resolver os problemas do seu público e, ao mesmo tempo, gerar mais possibilidades de compras para o seu negócio.
3. Inclua o lead scoring nas estratégias
O lead scoring é um método de ranqueamento de leads, conforme os seus níveis de maturidade. Em outras palavras, é uma forma de pontuar os contactos na medida em que cada um deles se torna mais preparado para realizar uma compra.
Geralmente, os profissionais que têm sucesso nas suas campanhas de marketing digital evidenciam o lead scoring como uma tática que contribui efetivamente para o aumento das vendas.
A implementação da metodologia pode ser feita de forma totalmente automatizada, por meio do comportamento do lead no site, no blog, nas interações das redes sociais e nas conversões. De acordo com o nível de ações realizadas, será possível determinar quais contactos poderão ser conduzidos para uma compra e aqueles que deverão passar para o próximo estágio do funil de vendas.
4. Faça campanhas de vídeos
A produção de vídeo para nutrir seus contactos, é uma estratégia bastante eficiente, uma vez que esse formato tem um impacto mais efectivo com as pessoas. Entre os vídeos que mais ajudam a gerar conversões, podemos mencionar os depoimentos de consumidores satisfeitos.
Além disso, é muito interessante criar estratégias de storytelling — que envolvem narrativas relevantes. Afinal, o ato de contar histórias com início, meio e fim gera uma forte identificação com a marca.
5. Utilize cases de sucesso
Durante o processo de nutrição de leads, não é proibido falar sobre os resultados que seus clientes atingiram com os seus serviços. Claro, porém, que isso deve ser feito com bom senso e equilíbrio.
Pode criar materiais com estudos de caso em que sua marca tenha entregado produtos ou serviços de qualidade, que proporcionaram crescimento e sucesso para o cliente. Lembre-se de sempre colher depoimentos para endossar a mensagem do material.
Agora que você já tem 5 dicas para aplicar a nutrição de leads, vamos citar algumas vantagens de utilizar essa estratégia em seu e-commerce.
Quais são as vantagens da nutrição de leads?
São vários os benefícios que a nutrição de leads pode trazer para o seu negócio, dentre os quais, podemos destacar:
Optimização do tempo
Com o processo automático e e-mail marketing redigidos previamente e incluídos no sistema para serem enviados de forma periódica, não é preciso que a equipe se envolva diretamente no envio de sugestões de conteúdos para serem consumidos pelos contactos. Isso optimiza o tempo dos profissionais e torna o processo mais barato.
Follow-up organizado
O time de vendas não precisará se preocupar com o disparo de e-mails para manter contacto com os líderes ao longo dos dias. O envio automático desempenha muito bem esse papel e previne possíveis erros de falta de tempo ou esquecimento do vendedor.
Segmentação de e-mails
O facto de o envio ser automático não quer dizer que as mensagens são genéricas. O conteúdo de e-mail marketing deve estar de acordo com os materiais que o utilizador descarregou no site. Essa precisão do disparo nos e-mails assegura melhores resultados no engagement.
Mais oportunidades
Pelo facto da campanha ser produzida uma única vez para um determinado grupo de contactos, a automatização permite que essas pessoas tenham interação direta com a empresa por diversos dias.
O resultado é que a estratégia proporciona mais oportunidades para a equipa de vendas. Com uma campanha bem-feita, é possível aumentar o volume de vendas em cerca de 50%.
Análise de resultados e ajustes do processo
Quando realiza uma campanha de nutrição de leads, é possível ter o controle total dos resultados. A empresa consegue medir, por exemplo, qual e-mail apresenta uma conversão má, reformular a mensagem e alterar o disparo de e-mail para conquistar melhores resultados.
Uma vez que segue essas dicas de nutrição de leads, certamente melhorará seu índice de conversões, o que resultará em mais receitas para o e-commerce. Ao longo do tempo, o processo fica cada vez mais avançado, à medida que você identifica os estágios dos leads dentro da estratégia.
Para que tenha ainda mais sucesso e esteja totalmente preparado para lidar com seus clientes, recomendamos que entenda a importância dos programas de fidelização para o e-commerce. Até mais!